Una dintre cele mai simple strategii de succes in afaceri este sa stai de vorba cu oameni de afaceri de succes si sa ii intrebi doua lucruri:
1. Ce au facut pentru a-si construi afacerea de succes?
2. Cum au rezolvat numeroasele provocari aparute pe parcurs?
Acesta este si scopul seriei de articole „Lectii de afaceri din viata reala”, promovata de Graham McGreggor, specialistul in marketing care de-a lungul timpului a stat de vorba cu o serie intreaga de oameni de afaceri de succes afland ce a functionat bine in cazul lor si cum au rezolvat problemele mari aparute in drumul catre succes.
Sumar
Povestea NatureBee
Unul dintre oamenii de succes cu care McGregor a vorbit este Jeff Cook, proprietarul unei companii de suplimente numita NatureBee, care incanta clienti in Australia, SUA si Noua Zeelanda cu Polenul de Albine Potentat.
Jeff si-a inceput cariera in afaceri la varsta de 18 ani ca stagiar executiv Woolworths, progresand apoi pana la a deveni manager de magazin si apoi achizitor de textile. Jeff a devenit independent ca producator de confectii la sfarsitul anilor 1970, o afacere pe care avea sa o vanda in 1992 si sa inceapa apoi un alt business cu softuri de calculator si o afacere de marketing direct. A mers cu ambele afaceri in paralel.
Afacerea de marketing direct i-a permis lui Jeff sa-si puna la punct abilitatile de marketing cu raspuns direct. A inceput cu o alarma pentru siguranta personala si a trecut apoi la o gama de ingrijire anti-imbatranire a pielii.
Afacerea cu softuri de calculator i-a permis sa inteleaga si sa aprecieze valoarea utilizarii tehnologiei. Jeff a inceput sa comercializeze Polenul de Albine Potentat NatureBee in 1997, intr-un moment in care pe piata mai existau alte cateva companii care comercializau polen de albine si Jeff stia ca este o categorie puternica.
El a reusit sa-si asigure drepturile de distributie pentru un proces de fabricatie patentat numit „Potentare” – o tehnologie care face ca polenul albinelor sa devina mult mai digerabil pentru oameni. Potentarea a facut posibila diferentierea NatureBee fata de toate celelalte companii care vindeau polen de albine.
Intrebat cum a inceput sa promoveze polenul NatureBee catre potentialii clienti, Jeff a explicat ca experienta sa de marketing direct cu alarme si ingrijire a pielii in Noua Zeelanda l-a pregatit sa foloseasca foarte eficient publicitatea radio. Jeff stia sa vanda. Stia ce programe si publicuri radio functionau pentru diverse produse si stia cum sa cumpere campanii radio. El a dezvoltat un sistem scalabil de vanzare a interviurilor radio care acoperea patru aspecte cheie:
1. Ce este?
2. Ce contine?
3. Cu ce ma va ajuta?
4. Cum il obtin
Si astazi, Jeff inca mai prefera publicitatea radio fata de orice alte canale media.
Atunci cand vinzi un produs sau un serviciu, o intrebare cheie pe buzele potentialilor clienti este “Ce beneficii imi va aduce?”.
Ca atare, in cazul polenului NatureBee lucrurile au fost simple. Clientilor polenului potentat NatureBee le-a placut energia naturala, imunitatea si senzatia de bine de care s-au bucurat atunci cand au consumat polenul in mod regulat. Ei au apreciat ca este un superaliment natural – fara coloranti, fara conservanti, fara zahar adaugat, fara gluten… pur si simplu numai alimente sanatoase si pure, intr-o capsula. Si le-a mai placut cat de accesibil era. Polenul NatureBee costa numai 60 de centi pe zi, iar pentru aceasta investitie multe persoane vorbesc depre un nivel mai ridicat de energie, despre mai putine dureri, despre o concentrare mentala mai buna, si despre zeci de alte beneficii.
Polenul NatureBee este colectat in Otago de Nord de catre albine care merg in cautarea hranei peste rauri impletite si zone rurale deschise.
Cand a inteles ca are un produs castigator si ca e vremea se extinda si dincolo de Noua Zeelanda, Jeff a lansat NatureBee in Australia, in 1998. Pe cand se afla in vacanta la Brisbane a vazut un afis ce promova “4BC Brisbane Talk Back Radio” si s-a intrebat imediat de ce nu vinde NatureBee si in Australia.
El a abordat imediat postul de radio cu privire la publicitatea prin intermediul formatului sau interviu. Initial cei de la postul de radio au fost reticenti, pentru ca nu era un format pe care il puteau folosi, dar Jeff i-a convins sa incerce, propunandu-le un test de doua saptamani “iar daca nu cade cerul peste noi, putem continua”. Dupa ce au fost de acord, Jeff a aranjat o campanie radio, a aranjat un numar 1800, a gasit un call center, un centru de distributie, a deschis un cont bancar, a aranjat toate detaliile pentru plata cu cardul de credit… totul in numai 3 zile. Afacerea NatureBee din Australia a fost pe profit din prima zi!
De la acest test, Jeff s-a extins, iar in decursul a 12 luni NatureBee era promovat la radio in fiecare stat din Australia si sustinut de personalitati radio importante. Nu pentru ca au fost platiti, ci pentru ca s-au simtit mai bine, au avut mai multa energie, nu au avut parte de tuse si raceli de iarna, nu au ramas fara energie la ora 15.00 intr-o zi de munca… si asa mai departe.
In 2005, Jeff a decis sa incerce sa intre pe piata SUA. Polenul de albine era un supliment popular in SUA, iar Jeff a simtit ca va fi o usa deschisa, iar cursul de schimb l-a favorizat.
El a ales Hawaii ca piata de start. Un singur telefon si trei zile mai tarziu, Jeff ajungea la Honolulu, sustinand un talk show de 25 de minute intr-o sambata dimineata, la radio.
A reusit sa obtina un numar de apel local gratuit, la care se raspundea din call-center-ul sau din Auckland. Si asta a fost tot!
Jeff a stabilit o relatie excelenta de lucru cu Mike Buck, un host experimentat de radio, alaturi de care a facut 10 reclame publicitare preinregistrate, de 25 de minute „Your Health Matters” (“Sanatatea ta conteaza”). Le-au programat pentru weekenduri, in toate statele la posturile de radio mici, la un pret de numai 25 de dolari per difuzare. Succesul a fost unul urias. Firma raspundea la telefon din Noua Zelanda si furniza comenzile din depozitul din Auckland.
Mai tarziu, Jeff avea sa faca in continuare campanie in Seattle, LA, San Diego, Tampa si Miami, ajungand sa realizeze programe la nivel national, in care realizatori celebri de programe spuneau ca NatureBee a functionat in cazul lor.
Afacerea s-a dezvoltat si a devenit necesara fabricarea produselor si finalizarea comenzilor in SUA. Printr-un client fericit din New York, Jeff a fost prezentat unui producator contractual, care i-a oferit o solutie completa.
Realitatea despre gestionarea unei afaceri internationale
Exista intotdeauna suisuri si coborasuri intr-o afacere de asemenea amploare. Trebuie sa fii pregatit sa gestionezi orice, de la activitatea vamala pana la problemele de reglementare din propria tara.
In Australia, Jeff s-a lovit de probleme in 2002, dupa ce o reclamatie din partea concurentei a determinat retragerea dreptului la publicitate pentru NatureBee. Patru saptamani si 50.000 de dolari in taxe judiciare – atat a avut de platit Jeff ca sa poata face din nou publicitate.
In 2004, vama australiana a inceput sa confiste toate comenzile pe care NatureBee le trimitea clientilor australieni. Jeff nu a stiut pana cand clientii nu l-au sunat sa il anunte ca au primit o scrisoare de la Vama in care erau anuntati ca au importat un produs ilegal. Desigur, a fost din nou nevoie de cheltuieli judiciare, pentru a descurca situatia care a afectat sute de clienti. NatureBee se baza pe TTMA (Trans Tasman Mutual Agreement) – ceea ce insemna ca daca produsul era vandut legal in Noua Zeelanda, in conformitate cu legislatia alimentara din NZ, astfel ca putea fi vandut si in Australia atata timp cat respecta legea din Noua Zeelanda. Problemele au aparut atunci cand un birou vamal a citit gresit codul de import si nu a stiut despre TTMA.
Apoi au inceput problemele in SUA. Sub administratia Obama s-au aplicat sute de noi reglementari lantului de aprovizionare cu produse alimentare si farmaceutice. Producatorul contractual pentru NatureBee nu si-a permis sa faca upgrade si sa angajeze personal suplimentar pentru administrarea documentelor, asa ca a decis sa inchida.
Jeff a fost apoi obligat sa se lupte pentru a ramane in picioare si pentru ca lucrurile sa mearga la baza sa din Auckland.
Una dintre cheile succesului lui Jeff a fost faptul ca a invatat intotdeauna din ceea ce a functionat si ce nu.
Un mare succes pentru el a fost folosirea formatului Q&A la postul de radio AM Talk in direct. Multe posturi de radio nu au permis acest format.
Jeff a incercat si publicitatea TV si a constatat ca pretul sau de vanzare era prea mic pentru a face un ROI bun. Cu alte cuvinte publicitatea pe TV era prea scumpa pentru el.
Ca parte a unui plan de succesiune, fiica lui Jeff, Keren Cook, lucreaza si ea acum activ in afacere, contribuind la stimularea strategiei pentru generatia urmatoare. Ea exploreaza canalele de socializare pentru a ajunge la un public format din clienti mai tineri.
Jeff a descoperit ca afacerea sa online a crescut exponential de la inceperea COVID-19.
Afaceristul a fost intotdeauna deschis catre tehnologie. El a avut primul sau site web in 1998, iar apoi a folosit marketingul prin e-mail pentru a incuraja comenzile repetate.
Si astazi el este dedicat celor mai bune practici si software-ului bazat pe cloud.
Intrebat ce ar face daca ar lua-o de la inceput azi Jeff spune: „As fi mai precaut. Eram tanar cand am inceput si nu vedeam dezavantajele. As face mai multe cercetari, as avea un Plan B si as avea mai mult ajutor profesional. Un serviciu juridic bun, un department de contabilitate bun, o planificare financiara buna – toate acestea pot reduce nivelul de stres atunci cand lucrurile merg prost. Si cel mai important: mi-as aminti ca Legea lui Murphy se aplica adesea in afaceri si ca ar trebui sa am un plan pentru cand se va intampla”.
Sfaturi pentru noii intreprinzatori
Cat despre sfaturi pentru alti oameni de afaceri, pe baza a ceea ce a invatat de-a lungul propriei sale experiente de peste 50 de ani in afaceri, Jeff recomanda intotdeauna abordarea PPE – pozitiv, pasionat, entuziast.
Legat de produsul sau serviciul oferit, Jeff este de parere ca nici nu e cazul sa te deranjezi daca nu e unic! De asemenea, e valabil si daca nu poti arata in ce moduri aceasta unicitate poate aduce beneficii clientilor.
Jeff mai spune ca trebuie sa stii intotdeauna toate costurile si profiturile reale exacte. Extrem de multe companii, in opinia lui, se concentreaza pe pretul de vanzare si nu au o intelegere adecvata a costurilor reale.
Jeff recomanda intotdeauna o analiza financiara lunara pentru a vedea cum stai. “Nu astepta sase luni ca sa te intrebi apoi de ce nu ai bani!”, spune el. Si nu lua niciodata imprumuturi garantate cu casa familiei tale!
Concluzie
Jeff a facut o serie de lucruri simple pentru a construi o afacere de succes intr-un domeniu extrem de competitiv.
A invatat abilitati de marketing cu raspuns direct si abilitati tehnologice. Si le-a aplicat cu succes pentru a vinde o serie de produse.
Apoi a gasit un produs care avea o propunere de vanzare unica si a inceput sa-l promoveze folosind ceea ce stia deja despre marketingul direct.
A gasit un format de marketing care a functionat bine pentru promovarea acestui produs si a dezvoltat acest format pentru a-si creste afacerea in mod substantial.
A avut o serie de esecuri scumpe pe parcurs, dar a reusit sa le depaseasca pe fiecare.
Jeff a aflat ca suisurile si coborasurile sunt normale in afaceri, dar ca trebuie sa ai intotdeauna un Plan B pentru acele momente in care apar problemele.
Asadar, fii unic, foloseste ceea ce stii si dezvolta ceea ce functioneaza bine!
